China, un gran potencial para el mid-market

Guía práctica para operar en China

Alejandro Martínez Borrell Alejandro Martínez Borrell

Son muchas las empresas que no se atreven a profundizar en su expansión internacional por el desconocimiento de los mercados extranjeros y la falta de tiempo para analizarlos.

Las oportunidades existentes para las empresas europeas que buscan hacer negocios en China están sobradamente documentadas. China es uno de los países con los que Europa mantiene una actividad comercial prioritaria, tanto a nivel de importaciones como de exportaciones. El mid-market chino también representa una oportunidad cada vez mayor. Este segmento del mercado crece más rápido que el conjunto de la economía y el optimismo económico es elevado, convirtiéndolo en un mercado muy atractivo para las empresas europeas.

Sin embargo, antes de iniciar una estrategia de expansión hacia China, o bien reforzar lazos comerciales que ya estuvieran en funcionamiento, es interesante atender a los siguientes consejos que le ayudarán a establecer una estrategia operativa de éxito en China:

Subdividir el mercado antes de adentrarse en él

China tiene 1.400 millones de habitantes, cientos de dialectos y 34 unidades administrativas a nivel provincial. No podrá acceder a todo el mercado a la vez. Las empresas europeas se han centrado sobre todo en ciudades de primer nivel, como Pekín, Shanghái, Guangzhou y Shenzhen. Sin embargo, a medida que estos mercados maduran y crece la competencia de las empresas extranjeras, merece la pena considerar ciudades con menor población y un crecimiento más rápido, donde la competencia es menos agresiva, o bien centrarse en un clúster de ciudades, algo que el gobierno chino está promoviendo activamente. El mayor de estos clústers se encuentra en los alrededores de Pekín, Shanghái y el delta del río Pearl.

Contar con un horizonte a largo plazo

Establecerse en China resulta costoso. Se necesita tiempo para encontrar y establecer alianzas, obtener las aprobaciones regulatorias necesarias y gestionar el entorno fiscal. Esto significa que generalmente se tarda más tiempo del esperado en conseguir las rentabilidades previstas, así que le recomendamos que planifique a largo plazo y establezca su posicionamiento en consecuencia.

Vaya donde están los clientes

Algunas compañías se limitan a seguir a sus clientes desde su mercado nacional hasta China. Si le convence este enfoque, tendrá que encontrar un mercado geográfico en el que se concentren los clientes potenciales que busca. Le recomendamos que recurra a un asesor experimentado como Grant Thornton para que le ayude a identificar las áreas que puedan tener un encaje natural con su organización, por ejemplo, el centro financiero de Shanghái en el caso de las fintech o Guangdong para el sector industrial, así como en las ciudades second tier de China que, como ya ha sido comentado, albergan un potencial de negocio muy atractivo para empresas de toda Europa.

Adáptese al mercado

Es fundamental acometer un ejercicio de localización adecuado y para ello resulta clave encontrar el socio local apropiado. Tenga en cuenta aspectos como los idiomas locales, la experiencia, las formas de trabajar y las redes industriales a la hora de buscar socios y tenga presente que su elección probablemente influya en la forma de estructurar sus operaciones en China.

Encuentre un buen intérprete

En China existen matices específicos entre lo que se dice y lo que se quiere decir. Establecer relaciones sólidas y de confianza con sus socios le resultará de gran ayuda, pero un buen intérprete -a quien se le informe adecuadamente sobre los objetivos de cualquier reunión- le ayudará a asimilar las conversaciones, a asegurarse de que entiende lo que sucede y a comunicar plenamente sus necesidades.