Las empresas españolas y europeas que quieran tener éxito comercial en China a corto plazo tendrán que cambiar el modo en que enfocan su internacionalización. Deberán centrarse en ciudades menos conocidas del gigante asiático, entablar relaciones continuadas con sus empresarios y ser ágiles a la hora de cerrar tratos. Son algunas de las conclusiones ofrecidas en el Primer Foro de Oportunidades de Inversión China Europa, que la firma de servicios profesionales Grant Thornton ha celebrado en el Círculo de Bellas Artes de Madrid.
Las razones para apostar por China son más que evidentes: es la segunda economía más grande del mundo, con unas previsiones en auge que durante este año alcanzarán el 7% de crecimiento total. “China ha apostado por crear una nueva Ruta de la Seda que la convierta en una sociedad próspera para el año 2020. En este contexto, las empresas españolas y europeas que entiendan de verdad cómo hacer negocios China se aprovecharán de uno de los periodos de máximo intercambio comercial de este comienzo de siglo”, según ha explicado Alejandro Martínez Borrell, presidente de Grant Thornton durante la inauguración del Foro.
Celebrado en el Círculo de Bellas Artes de Madrid, también ha contado a su inicio con el Viceconsejero de Economía y Competitividad de la Comunidad de Madrid, Javier Ruiz Santiago, que ha remarcado la situación privilegiada de la Comunidad como nexo de unión de exportaciones entre Latinoamérica y África hacia China: “Madrid es una de las zonas más atractivas para comenzar negocios en España y se configura como un destino de excepción para los inversores. La internacionalización está en el corazón de la estrategia económica de la Comunidad, que ha permitido seguir creando más de 57 empresas diarios durante 2017”, ha remarcado el Viceconsejero.
Ciudades boyantes más allá de Pekín y Shanghái
En los planes de exportación de las empresas europeas siempre aparece como objetivo las clásicas ciudades de Pekín y Shanghái. Sin embargo, la explosión de los intercambios comerciales Europa-China tendrá lugar en otras ciudades y zonas de crecimiento masivo. “En China hay más de 53 ciudades con más de dos millones de personas de población total; 10 de ellas tienen más renta per cápita que todo Portugal. Y cuentan con una clase media en ebullición que alcanzará los 400 millones de personas para el año 2020”, según los datos expuestos por Panos Vodinas, Director del Grupo Internacional China- Europa de Grant Thornton.
Este experto en entablar negocios de éxito con China ha explicado la oportunidad que representan las zonas de libre comercio establecidas recientemente por China. “Se trata de verdaderos paraísos de eclosión de intercambios comerciales donde los bienes pueden ser importados, manufacturados y exportados sin intervención directa de las aduanas. Están jugando un papel muy importante a la hora de modernizar el panorama empresarial en China”, ha añadido Panos, que es también socio de Grant Thornton.
Además, las empresas europeas que quieran tener éxito en China deberían estar preparadas tecnológicamente para ser más competitivas. Por ejemplo, la tecnología Blockchain no solo les puede ayudar a diferenciarse de forma innovadora frente a otros competidores en el terreno, sino que optimizaría su cadena de suministro internacional hacia China: “Con Blockchain, cada uno de sus proveedores estaría identificado en una cadena de bloques digital e inmutable, lo que va a aumentar el éxito de sus transacciones, la trazabilidad de las mercancías y ayudaría a reducir costes en las exportaciones”, ha explicado durante el Foro Luis Pastor, socio director de Consultoría Tecnológica e Innovación de Grant Thornton en España.
Entender la cultura y entablar relaciones, clave del éxito.
Los errores más comunes que han propiciado los fracasos comerciales europeos más sonados en China tienen que ver con el entendimiento real del país. “China es un territorio que Europa no ha comprendido bien, porque piensa diferente. China no es lo que tenemos en la cabeza y es hora de superar esos prejuicios”, ha explicado Jon Geldart, director de desarrollo de mercados de Grant Thornton Internacional, además de varios libros sobre el país.
Este experto ha recomendado desplegar una estrategia de nicho: “no ir a China”, sino “centrar el foco del negocio en una parte concreta de China”. Además, ha ofrecido consejos imprescindibles para tener éxito comercial. “Es interesante aprovechar el momento en el que el empresario chino quiere empezar a negociar y no dejarlo escapar; cultivar las relaciones personales, ya que entender su cultura es clave; aprender de su agilidad, cerrar los tratos incluso de manera verbal y guiarse en todo momento por la legislación china”, concluye Geldart, de Grant Thornton.