En este primer artículo de una nueva serie de Grant Thornton sobre tendencias internacionales, examinamos el impacto más amplio de los aranceles en el middle-market, donde una caída en la confianza del mercado a principios de 2025 fue sólo el comienzo de la incertidumbre.
A finales de 2024, las empresas medianas estaban inmersas en una ola de optimismo. Según el International Business Report (IBR) de Grant Thornton, el 54,6% de las empresas tenían previsto aumentar sus exportaciones, mientras que el 50,3% esperaban un crecimiento de los ingresos procedentes de los mercados internacionales.
Sin embargo, al entrar en 2025, las tensiones comerciales se intensificaron y el optimismo experimentó su primera caída notable en dos años (2,9 puntos porcentuales menos, hasta el 72,7%).
A pesar de estos primeros signos de cautela entre los líderes del middle-market, los fundamentos subyacentes, basados en la agilidad y la previsión estratégica, siguen siendo relativamente sólidos.
La actual oleada de nuevos aranceles ha resultado inesperada y sin precedentes, y la OCDE ha advertido de que podrían tener un "impacto significativo" en el crecimiento mundial[1] . Lo que empezaron siendo medidas aisladas se ha transformado en un panorama comercial mundial incierto y complejo, cuyos parámetros cambian casi a diario. Y en un mundo en el que las fuertes barreras comerciales forman parte del día a día, sus efectos son claramente palpables.
A medida que las oportunidades en los mercados de exportación mundiales tradicionales siguen cambiando, las empresas se enfrentan a la realidad de que las nuevas dinámicas comerciales pueden alterar significativamente sus trayectorias de crecimiento. Las empresas deben ser ahora más estratégicas que nunca, maximizando su valor en los mercados nacionales y tratando de hacer más negocios a escala regional.
Pero las empresas del middle-market no son ajenas a la navegación por graves desafíos[2] . En las últimas décadas, estas empresas han superado con éxito la crisis financiera mundial, han gestionado las perturbaciones generalizadas provocadas por el COVID y se han adaptado a toda una serie de graves perturbaciones de la cadena de suministro.
Sin embargo, lo que hace que la volatilidad actual de los aranceles no tenga precedentes es que, en todas estas crisis anteriores, el middle-market podía centrarse en su cartera de negocios no nacionales para crecer a pesar de las turbulencias del mercado. Los aranceles actuales están reduciendo esa opción, obligando a las empresas a reevaluar sus mercados de destino y a ajustar potencialmente sus modelos de negocio.
Las empresas deben evaluar tanto la exposición como el riesgo, ajustar las cadenas de suministro a la luz de estas turbulencias y tratar de comprender el verdadero valor de sus productos y servicios en el contexto de las oportunidades que ofrecen los mercados emergentes.
En este panorama en constante evolución, los principios duraderos que definen el mercado medio (concentración, agilidad y liderazgo sólido) nunca han sido tan importantes. Estos atributos fundamentales son los que permiten a las empresas responder con rapidez a los nuevos retos y pivotar según sea necesario. Ya se están observando cambios estratégicos, y muchas empresas buscan ahora concentrarse en unos pocos mercados seleccionados con las perspectivas más prometedoras: el número de países a los que las empresas buscan vender ya ha disminuido (3,7 puntos porcentuales menos, hasta el 47,8%).
Este enfoque más centrado no sólo maximiza la asignación de recursos, sino que también mejora su capacidad para gestionar los complejos cambios inducidos por las tarifas.
Enfrentadas a la realidad de un mercado global fragmentado, algunas empresas medianas pueden enfrentarse pronto a la difícil decisión de reducir o incluso detener el comercio en mercados en los que los aranceles hacen insostenible seguir participando. Para muchas, esto podría significar replantearse las estrategias tradicionales en favor de ajustes estructurales: modificar las condiciones contractuales, reconfigurar las estructuras de pago o incluso reimaginar la logística de la cadena de suministro. Aunque estas decisiones son difíciles, a veces son necesarias para ayudar a mitigar el impacto y salvaguardar la competitividad a largo plazo.
Ya hemos visto que el mercado medio empieza a cambiar la asignación de recursos cuando se trata de áreas clave como la resistencia de la cadena de suministro. A finales de 2024, casi un tercio (31,8%) de los líderes del mercado medio planeaba dedicar la mayor parte de sus recursos a prepararse para la interrupción de la cadena de suministro como problema potencial, lo que supone cuadruplicar el 8,3% que citó los problemas de la cadena de suministro como su reto más importante en 2024. Esta preparación se basa en la experiencia adquirida en anteriores crisis y en la capacidad de tomar decisiones firmes y decididas.
En última instancia, un hecho inevitable en estos momentos es que el cambio es constante. Más allá de las tarifas, los líderes del mercado medio se enfrentan a numerosos retos transformadores: La IA como parte de su viaje digital, la evolución de las ciberamenazas, el cambio climático (y la regulación) y los cambios demográficos.
Sin embargo, las mismas cualidades que les ayudan a sortear las barreras comerciales -agilidad, previsión y liderazgo orientado a objetivos- les posicionan bien para estos otros retos.
La economía mundial puede seguir sufriendo debido a la persistencia de las tensiones comerciales y la incertidumbre, pero si hay un resquicio de esperanza, es probable que se encuentre en el mercado medio, el segmento más resistente y oportunista del panorama empresarial.
Allí será clave una planificación sólida y, para quienes la hagan bien, pueden empezar a abrirse nuevas puertas. En lo que parece un juego de suma cero de aranceles globales, no se sorprenda si muchas empresas del mercado medio emergen como ganadores inesperados.
Esté atento a los contenidos de nuestra serie "Temas de actualidad". Si desea ayuda u orientación para navegar por el entorno comercial actual de su empresa, no dude en ponerse en contacto hoy mismo con uno de nuestros contactos en comercio internacional especializados.
Una posición internacional privilegiada
Lo cierto es que las cifras señalan que, a pesar del conflicto comercial, nuestro país logró cerrar el mes de febrero con un incremento interanual del 0,4% en exportaciones de bienes, aunque el déficit comercial se amplió más de 1.000 millones de euros, debido a un crecimiento del 3,5% en las importaciones.
En febrero de 2025, las exportaciones españolas alcanzaron los 31.973 millones de euros, registrando un incremento interanual del 0,4%. La Unión Europea se mantuvo como principal destino, representando el 60,9% del total, aunque con una disminución del 3,3% respecto al año anterior.
En este sentido, según nuestro International Business Report, siete de cada diez (71%) líderes empresariales españoles valoran positivamente a la Unión Europea, destacando su apoyo financiero y la libertad de movimiento como pilares esenciales para mitigar la incertidumbre. En contraste, las exportaciones a países extracomunitarios crecieron un 6,8%, destacando mercados como Reino Unido, Turquía, México, Emiratos Árabes Unidos, Canadá e India, que alcanzaron cifras récord para el mes. El superávit comercial con la UE fue de 2.168 millones de euros, mientras que con los países extracomunitarios se registró un déficit comercial. Estos datos reflejan una creciente diversificación de los destinos de exportación españoles fuera del ámbito comunitario.
Sea como fuere, los datos del IBR también señalan que la intención de las empresas españolas de aumentar sus exportaciones ha caído seis puntos en el último trimestre, situándose en un 44%, un porcentaje muy similar al de la Unión Europea (43%), aunque nueve puntos por debajo de la media del estudio (53%).
Por su parte, la expectativa de crecimiento en ingresos procedentes de mercados no domésticos también disminuye, situándose en el 45%, lo que supone una caída de dos puntos respecto al trimestre anterior (47%), aunque se mantiene por encima del valor de hace un año (43%). Además, el porcentaje de organizaciones españolas que prevé aumentar el número de países a los que vende ha sufrido una caída más drástica, de siete puntos, situándose en el 41%.
En un mercado tan profundamente global y con tantos actores, las compañías de nuestro país consideran como principales desafíos los problemas con proveedores y cadena de suministro, y los riesgos informáticos. De hecho, están destinando recursos para tratar de anticiparse a estos problemas, conscientes de lo fructífero de esta estrategia tras las experiencias de la crisis financiera de 2008, la pandemia o las recientes tensiones energéticas.
Ante un contexto internacional convulso y marcado por múltiples desafíos —como los ciberataques, los fallos en los sistemas informáticos o las interrupciones en la cadena de suministro—, las empresas españolas están reforzando su apuesta por la tecnología, el talento y la inversión en I+D. Una estrategia que busca no solo anticiparse a las disrupciones, sino también consolidar su competitividad en un entorno cada vez más exigente.
La incertidumbre no solo afecta al comercio exterior, sino también a la operativa interna. Las preocupaciones del empresariado español se centran en la excesiva regulación (51%) y la inestabilidad económica (51%), ambas en aumento respecto al año anterior. La geopolítica también entra en juego, siendo un factor de riesgo para el 47% de las empresas.
De todos modos, la situación privilegiada de la economía de nuestro país, que se ha convertido en un referente de desarrollo, no solo en Europa, sino también a nivel mundial, tiene su reflejo en las expectativas. Así, el 58% de las compañías espera aumentar sus ingresos en los próximos doce meses, y más de la mitad (55%) prevé incrementar la rentabilidad.
En definitiva, este contexto favorable permite al middle-market español afrontar los retos con mayor agilidad y capacidad de adaptación, atributos que serán clave no solo para sortear las barreras comerciales, sino también para responder a desafíos estructurales como el cambio climático, la digitalización, o el acceso a talento cualificado.